2026年，跨境电商领域正经历一场从“流量”到“信任”的显著转型。

近些年来，随着“依靠流量换取销售额”的广告投放策略逐步失效，众多亚马逊等跨境电商平台上的商家陷入了营收和利润持平或下滑的局面。以流量为驱动的粗放式增长已走到尽头，这迫使行业重新探索下一个可持续的增长动力。

同时，品牌信任正从“额外优势”转变为影响转化率的核心要素，吸引了更多卖家关注并理解其商业价值。

2026年9月16日，36氪在上海举办了“深水规则”·出海系列超级会氪厅第二场活动。本次活动以“从‘流量依赖’到‘信任复利’——品牌信任如何成为跨境电商的终极壁垒？”为议题，邀请了乐歌股份跨境业务市场经理张翼飞、Ocean Stone管理合伙人杨飞和阿里云中小企业应用高级产品专家王霄三位出海一线实践者，与台下数十位出海企业代表进行深入交流，从数字身份与域名、独立站与流量、品牌客户关系、AI外贸等多个角度，解析信任的建立、维护和变现方法。

在超级观点环节，乐歌股份跨境业务市场经理张翼飞、Ocean Stone管理合伙人杨飞和阿里云中小企业应用高级产品专家王霄分别从独立站品牌操盘手、品牌增长顾问、AI外贸服务专家的角度，进一步剖析了“流量到信任”这一课题在实际操作中的落地方式。

流量“通胀”下的生存策略：借助独立站应对平台“流量税”

乐歌股份是大健康人体工学行业首家A股上市公司，也是独立站模式的典型参与者。张翼飞首先引用行业数据，指出了当下跨境电商面临的流量困境：以亚马逊平台为例，各品类CPC连续多年上涨，部分关键词的获客成本不断升高，导致大量商家陷入“业务规模扩大、利润却越来越薄”的困境。

与此同时，独立站在中国品牌出海跨境电商交易额中的占比持续上升，DTC模式正成为越来越多头部商家的选择。张翼飞强调，独立站与平台并非对立关系，而是两条不同的路径：平台能让品牌更快获得首单，独立站则能帮助品牌实现用户留存和复购。

当然，独立站的推广成本并不低，乐歌签约了球星保罗·乔治，并邀请了大量博主进行测评。张翼飞解释，这些投入的逻辑并非追求短期爆单，而是着眼于长期曝光。“独立站的推广投入具有长尾效应——内容可以被持续搜索，产品说明可以反复使用。”

张翼飞将独立站的优势总结为三点：产品说明比平台更详细、用户反馈更直接、品牌复利可持续。与亚马逊的产品页面相比，独立站页面更为简洁，能够展示材质细节、生活场景和用户评价，减少了信息干扰。这背后的消费者决策逻辑也不同，用户在亚马逊上会对比同品类不同品牌的产品，而独立站则是基于对展示的生活场景的向往。

支撑独立站体验的另一关键因素是海外仓。以乐歌为例，公司已在美国部署了公共海外仓，覆盖美西、美东及全美核心区域，消费者下单后1-2天即可收货。针对中大件产品，乐歌配备了多种自动化设备，例如自动化分拣线可实现预分拣，使订单避开物流拥堵，实现快速履约。张翼飞表示，虽然在美国购地建仓属于重资产投入，但从更长周期来看，能够获得较高回报。

利用“数据+AI”做出关键决策

杨飞拥有十几年消费投资经验，近年兼任多家消费品牌CMO，帮助品牌完成从0到1的海外市场开拓。他指出，出海过程中最主要的成本并非资金投入，而是旧模式导致的试错成本：市场判断失误、消费者洞察偏差、产品本地化不足等问题，往往源于传统决策模式对经验和直觉的依赖。

杨飞将传统决策与AI决策进行了对比：传统方式通常是聘请调研公司进行定性定量研究，人工归纳判断后执行，需要很长时间才能知道对错；AI时代则是先用AI工具观察市场上的讨论内容和用户想法，借助AI形成认知和假设，再用小预算进行测试，边运行边调整。

他以一款小家电产品出海为例，该产品拥有功能上的全球专利，但此前尝试亚马逊和众筹渠道均未取得充分成功。引入AI能力后，团队利用AI工具抓取历史购买者的评论，结合Google Trend、卖家精灵等数据源进行归因分析，再通过社媒广告，测试六个月的人群和卖点，最终逐渐找到用户真正愿意买单的点。在此基础上，团队针对不同人群和创意组合进行针对性创作，获取了大量自然流量。

从“寻找客户”到“经营业务”，构建出海信任

王霄从域名注册商的视角分享了自己的几个观察：本地化域名是低成本获取本地化信任的方式。这也意味着域名被抢注是品牌保护的重大风险，.net域名被滥用的申诉和回购成本极高。域名管理分散也容易因忘记续费而造成严重后果。

他强调，AI时代域名不仅是让人们找到品牌的工具，还承担着让AI Agent找到品牌的重要任务。“未来一定会有AI Agent身份验证的问题，域名、DNS加证书永远是品牌身份认证的数字化基础。”

王霄介绍，阿里云和国际站提供近400个后缀域名注册服务，推出的万小智AI建站产品支持本地化风格适配和多语言实时翻译，并与OKKI合作提供从域名、建站到CRM和主动营销的全链路服务。

流量成本持续攀升——CPC上涨的临界点在哪里？

在超级讨论环节，参会企业代表围绕实战运营中的CPC管理展开了讨论。

第三组从广告行业视角分享认为，CPC上涨是市场裹挟下的必然结果，中小企业的核心目标是先活下来，只要ROI能跑正就可以继续投入。他们以SHEIN为例，早期流量成本仅几分钱，如今TEMU等品牌的获客成本比SHEIN高出6倍，但投入仍然没有停止。无论流量成本如何攀升，中小企业的应对措施仍是压缩其他成本，选择相对不拥挤的渠道，以及拓展更多平台以分散风险。

第一组有组员表示，2024—2025年因专注于国内新品推广而放弃了海外市场，认为2026年下半年出海是必然战略，想重新开拓日韩和北美市场。他们认为临界点本质上是ROI，平台公司出海一定看投入产出比，不划算就不会做。

第四组代表坦言，运营亚马逊平台时，CPC通常需控制在30%以内才能盈利，现在涉足跨境支付后体会到，独立站方式更为灵活，建议在场其他企业进行多平台布局以分散风险。

也有不少代表以ToB外贸为主，对跨境电商运营缺乏实战经验，期待更多深入交流，具体了解不同平台的投流方式。

“在评估CPC与ROI的同时，不妨拓展自有渠道，不要把鸡蛋放在同一个篮子里。”主持人在最后总结中提示。

以上是本期36氪超级会氪厅“从‘流量依赖’到‘信任复利’——品牌信任如何成为跨境电商的终极壁垒？”的精彩内容。